2018年3月31日，以“乘风破浪，决胜终端”为主题的阳光照明2018年春风行动新品发布会（常州站），在邹区镇成功举行，当日收获订单600万元。

△阳光照明2018年新品发布会大合影（常州站）

    在此前，该行动春风已情吹万里、覆盖7大省区，一路气势如虹、捷报频传。而同期，一些中小照企组织的招商会却不如人意，成为业界热点谈资。无论成功或失败，都绝非偶然。

   两相对照，无疑传递着这样的信息：市场在变，竞争格局亦在变。

                                      未来属于谁？

                                跨品类打劫或将成常态

      进入新时代，人们的生活方式和消费习惯正在悄然变化，一旦根本性的变化发生，来不及变革的企业，将遭遇始料未及的劫数。近几年更流行一种令人心悸的说法：这是一个跨界打劫的时代，如果你输了，连对手是谁可能都不知道。

     平心而论，真正意义上的跨界打劫，即从别的行业杀将过来，突然进入完全陌生领域，现实生活中的成功案例并不多见。同一行业内的实力企业，跨品类打劫倒是比比皆是，更值得关注和探究。

     未来，跨品类打劫很可能将愈发成为常态。那，如何精准地打劫，守成者又该怎样固守和应对？竞争新常态下，一切都在瞬息间。你若迟缓就别怨天尤人。在此，权以阳光照明为样本，作些剖析和探讨，盼能带给行业思考或启发。

                                   极致谋划，细腻操作

    既然人家高调进军家居照明和电工电器行业，就绝不是来打打酱油或闹着玩的。诸多细节都彰显其前瞻思考、审慎决策，而且特别强化顶层设计，目标明确，志在必得。

      比如，在市场推广方面，经几年思索和实战检验，已固定下来，每年春秋两季，各来一次大动作。分别命名为春风行动和丰收行动。此举的好处是抓住市场上的关键时间节点，重拳出击，受销量和影响最大化之效。而且牢牢地锁定客户，坚壁清野。

    除此之外，6大促销档期，公司都统一提供方案和指导。再如小区推广、异业联盟、蝶变行动，卖场生动化建设、打造样板市场等举措，更是层出不穷、妙招迭出。之前，其内销市场分成4个大区，今年为了精耕细作，划了8个大区，责任下沉，层层夯实。

                                扶优扶强，形塑大树效应

    俗话说“大树底下不长草，除非大树叶落尽”，商战中亦不乏遭遇这样的残酷现实。比如，成都市的四川大学华西医院，锐意改革后强势崛起，成为综合实力全国排名第二的超级医院，年营收过千亿。在其光鲜无比的背后，却是当地医疗机构夹缝求存、哀鸿遍野。其对手就时常慨叹“大树下面，寸草不生”。

     再如，欧普终端商家开出千平大店后，对消费者的震撼自不必讲，而其隔壁产品类同的商户，经营状况便可想而知。阳光启动2100杰出客户计划，扶植商家做强做大。且直接言明“公司重点支持两类客户：敢于承担责任和敢于兑现结果的。”此目标一旦达成，恐将形成强大的磁吸效应，把客源和资源都吸走，让对手徒唤奈何。

                                        补短板，强弱项

     阳光作为照明行业的老牌上市公司，在光源领域的强势，自不必说。在其招商会上，绝口不提其光源产品，专注聚集家居照明及电工电器产品，颇有好汉不提当年勇之范。以清零心态做市场，不回避问题，直面不足，从头做起，以结果为导向，注重过程考核。以激情理性之姿奋力拼搏，寄望弯道超车，后来居上。

    为真正补齐短板，壮大弱项，无论在产品研发、生产还是销售环节，其都认真践行“贴近”原则，贴近产业集群地、贴近商家、贴近市场、贴近消费者，并要求各加盟商做到逢进店客户必登记、必吸粉、必传播，逢下单客户必合影、必评价、必分享，对会员客户再实行分级管理。强调生动化展示和体验式营销，提升服务满意度。为确保执行到位，公司还统一编撰下发执行手册和推广白皮书，提供辅助销售工具，商家照章行事即可。

                                     紧跟潮流，顺势而为

     诚如世人所言：再优秀的个人，干不过团队；再大的公司，干不过平台；再大的平台，也干不过趋势。世界潮流，浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡。善于把握大势，紧跟时代潮流，才能得心应手、笑傲江湖。

      阳光的产品研发原则是：紧密以市场为导向，结合公司战略来开发产品。很明显，产品不是中心，顾客也不是中心，顾客的需求才是中心。为准确把握消费者需求，公司强调应密切关注当前主流消费决策群体90后甚至是00后的思维习惯和喜好，拥抱互联网，擅用新媒体，提高客户参与度。针对新零售、新终端，坚持店面升级和终端分区，做感动服务和增值服务。

                                    专业至上，唯才是用

      毫无疑问，所有一切事项，其落脚点都在人上。专业人做专业事，人才是决定品牌竞争胜负结果的关键要素。

       作为上市公司，该司理应早早就引入了现代企业制度进行规范管理。在用人方面，大量引入职业经理人，分片打理、专责到人。其活跃在行业内的高管团队，可以说个个实力不俗，听其谈吐、观其言行，明显能给人以信心。

        而且更重要的是，他们都注重学习。记者参加过多次阳光的经销商会议，能明显感受到，每次其讲授内容都不一样，而且都能紧跟市场变化升级调整。真应了那句话；世上最恐怖的事就是，比你更厉害的人，还在比你更努力地学习。

                                聚焦产品，紧盯需求

    阳光照明家居流通产品总监雷涛认为，行业内的一些企业，不太注重产品，一味地做营销，是走不远的。好产品自然是受人欢迎的，但说说容易，要真正推出叫好又叫座的产品，谈何容易。业界现状是，很多人不愿意真正去做，或没能力做到，只停留于广告噱头。其结果只能是，产品始终不行，库存积压严重，商家叫苦连天。

     阳光的策略是从消费者的角度来思考研发产品，注重细节，更多些人性化的考虑和设计。目前的主打产品现代简约、新北欧风和新中轻奢系列等，都是已得市场认可并是2018年家居风格重要的潮流趋势。

     为快速反应，降低成本，提升性价比，公司在灯都古镇建有15000平方米的大仓库，备货几千万，尽可能地缩短供货周期。今后还将不断推出爆款，优化产品结构。期望仅凭产品本身，就能甩开竞争对手。